Ольга Парфёнова
Как рассчитать стоимость часа своей работы
5 способов
7 лет назад, когда я заканчивала обучение коучингу на базовой программе, информации о том, сколько стоит или может стоить час работы коуча было не найти. Я проштудировала массу источников но, увы! Тогда я подошла к тренеру программы и спросила, сколько стоит час ее работы. Это была первая конкретная сумма, которую я услышала.
Сейчас дело обстоит значительно лучше. Ассоциации регулярно публикуют свои исследования на эту тему, смотрите исследования Ассоциации русскоговорящих коучей (АРК), например "Стоимость коучинга в Москве", исследования Международной Федерации коучинга (ICF).

Я по первой профессии финансист, поэтому скрупулезно изучила и систематизировала вопрос ценообразования в коучинге. Делюсь с вами своим опытом.

Для определения стоимости часа работы можно использовать 5 способов:
1 способ "Сравнительный"
Вы ищите информацию и проводите сравнительный анализ стоимости часа работы коучей с таким же опытом в коучинге, как и у вас, или коучей, которые работают по той же специализации.

Плюсы: вы понимаете цены на рынке и начинаете в них ориентироваться.

Минусы: способ не учитывает вашего предыдущего опыта работы.
Никита, молодой предприниматель, с 5-летним опытом ведения своего небольшого бизнеса, окончил международную программу обучения коучингу и начал активно практиковать. Изучение рынка цен таких же новичков, как он, расстроило. Цены казались Никите очень низкими. В то же время, он понимал, что его опыт в коучинге еще слишком незначителен, да и однокашники по обучению, акцентировали внимание на том что все они только начинают, только учатся. Никита проводил коуч-сессии, ему нравился и процесс и то, что клиенты достигали намеченных результатов. В то же время нарастало внутреннее раздражение от того, что временные затраты не соответствовали получаемым доходам. Из этого внутреннего конфликта Никите помогла выйти обратная связь от клиента, который написал буквально следующее: "Работа с коучем помогла мне реструктуризировать свой бизнес, по-новому посмотреть на конкурентные преимущества моей компании на рынке. Я изменил стратегию поведения и достиг результатов, о которых мог только мечтать. Я выбрал Никиту в качестве коуча, среди многих других, из-за его собственного предпринимательского опыта - и не ошибся". Никита понял, что его опыт предпринимательской деятельности в значительной мере влияет на его эффективность. Он поднял цены, активно практикует и известен как коуч для предпринимателей.
2 способ "Фактический"
Этот способ хорошо подходит для коучей, которые уже продавали свои услуги в качестве консультантов, тренеров, психологов. Берите фактическую стоимость часа своей работы в другой сфере и соотнесите ее с реалиями рынка коучинга.

Плюсы:
этот способ учитывает вашу предыдущую экспертизу.

Минусы: сложно соотнести с ценой стоимости часа работы на рынке коучинга.
Кристина - предприниматель и владелица бизнеса в строительной сфере с 20-летним стажем, в определенный момент продала свой бизнес и начала заниматься консультированием компаний, развивающихся в сфере строительства и инжиниринга. Обучившись коучингу, она начала практиковать. Изучив стоимость часа работы начинающих коучей, и сравнив ее со стоимостью своего часа работы в качестве консультанта, Кристина остановилась где-то посередине. Ее внутреннее чувство справедливости было удовлетворено. Через полгода активной коучинговой практики стоимости работы Кристины как консультанта и как коуча сравнялись.
3 способ "Основанный на затратах"
Считаете сколько вложено в обучение, менторинг, супервизии, мастер-майнд группы и пр. Определяете за какой период вы хотите окупить эти вложения, производите несложные арифметические действия.

Плюсы: с цифрами не поспоришь, аргументы железные.

Минусы: насколько этот "лобовой" финансовый метод применим в профессии коуча, когда мастерство нарабатывается годами и сотнями часов практики?

Елена, молодая мама в декрете, заплатила за программу обучения коучингу 100 000 рублей. Ей хотелось окупить свои вложения за три месяца, чтобы доказать мужу, который оплатил обучение, что коучингом можно зарабатывать. Произведя несложный расчет (в одном месяце 22 рабочих дня, в трех - 66, делим 100 000 рублей на 66 дней) Елена получила сумму желаемого заработка в день - 1520 рублей. Прошли три месяца, Елена провела 20 сессий, но удовлетворения не было, она не достигла своей цели...Только после нескольких разговоров с преподавателями школы, опытными коучами и коуч-сессий которые Елена взяла для себя, она поняла, что поставила себе слишком жесткие рамки и не учла множество факторв, влияющих на практику и цену часа начинающего коуча.
4 способ "Учитывающий уникальное преимущество"
Этот способ опирается на глубокое исследование и анализ коллег/конкурентов, имеющих такую же специализацию как и вы. Изучаете резюме, портфолио, клиентов, всю доступную информацию, включая стоимость часа работы. Затем отвечаете себе на вопрос:

- Какое конкурентное преимущество есть у меня?
- Какую пользу оно приносит моим клиентам?
- Готовы ли клиенты платить за это больше?

Плюсы: возможность повысить не только стоимость часа, но и самооценку.

Минусы: сложность доступа и сбора информации о коллегах/конкурентах

После 20 лет работы в одной из международных аудиторских компаний "большой четверки", Жанна попала под сокращение. После консультации с карьерным консультантом она решила строить карьеру преподавателя-тренера. Узнав про коучинг, заинтересовалась и получила образование. Жанна совмещала работу преподавателя в бизнес-школе, проведение тренингов в компаниях с индивидуальным коучингом. Некоторое время спустя, на конференции, посвященной корпоративному образованию, Жанна встретила бывшего коллегу по "большой четверке". Он был одним из спикеров конференции и рассказывал, вместе с клиентом, про кейс внедрения коучингового подхода в систему внутрикорпоративного обучения. После конференции они остались в кафе, поговорить. Когда бывший коллега узнал, о наличии у Жанны международного сертификата об обучении коучингу и достаточной практики, он тут же предложил ей участие в тендере на предоставление коучинга топ-менеджерам крупной финансовой компании, с которой он уже сотрудничал.

"Ты идеально подходишь, международный диплом, практика, и главное - ты работала в "большой четверке". Это очень трудно выполнимое требование, но оно стоит на первом месте в списке. Я уже весь рынок коучей прочесал и нашел всего троих". "Только я не знаю, подойдет ли тебе оплата? Они предлагают…" Тут коллега назвал сумму, которая в 10 раз превышала ту, за которую Жанна работала со своими клиентами.

5 способ "Комбинированный"
Как указывает название метода - он совмещает все вышеперечисленные. Раз в год я провожу личную "инвентаризацию". Анализирую что происходит в бизнесе с макроэкономической точки зрения; с ценами на рынке коучинга, у коллег, которые обладают тем же уровнем сертификации, примерно равнозначным количеством часов практики и тоже работают в нише executive бизнес коучинга. Потом я анализирую все полученное мной обучение за этот год, часы менторинга и супервизии. Вспоминаю выигранные тендеры, долгосрочные контракты, результаты клиентов и...сверяю все эти факты со своим внутренним чувством справедливости и баланса, а также графиком своей загрузки. Так я формирую цену часа моей работы на текущий год.

Плюсы: комплексный подход, дающий наиболее точный и справедливый результат, учитывающий внешние и внутренние факторы.

Минусы: пожалуй их нет.

Мой опыт говорит о том, что стоимость часа работы коуча прямо пропорциональна опыту, труду, повышению мастерства и личному развитию коуча.
Деньги это один из индикаторов успеха коуча. И это один из самых часто обсуждаемых вопросов в социальных сетях и кулуарах профессионального сообщества.

Я с большой настороженностью отношусь к многочисленным тренингам и учебным пособиям, обещающим научить вас выстраивать воронку продаж, специальным волшебным словам, услышав
которые клиенты сами прибегут к вам и выстроятся в длинную очередь.


Ольга Парфёнова, глава из книги "Карьера коуча. Простой и понятный алгоритм"

© О.В. Парфенова, 2020. Любое копирование или воспроизведение материалов данной страницы только с разрешения автора.